B2B VS B2C 마케팅은 무엇이 달라야 할까?(B2B마케터를 위한 콘텐츠 제작법)
"요즘 쓰레드가 핫하다던데, 우리 회사도 2025년엔 쓰레드로 마케팅해 볼까요?"
"유튜브가 레드오션이라고 해도 유튜브만큼 마케팅 효과가 확실한 채널도 없죠. 유튜브 시작합니다!"
마케팅 회의 시간에 이런 대화를 한 적 있으신가요? 그렇다면 꼭 짚고 넘어가야 할 문제가 하나가 있어요. 이걸 확인하지 않으면 2025년 마케팅 농사는 시작도 하기 전에 실패한 거나 다름없습니다.
바로 우리 회사의 제품이 B2B(기업 간 거래) 인지 B2C(기업과 소비자 간 거래)인지 점검하는 건데요. 우리 회사의 제품이 B2B 인지 B2C에 따라 마케팅 전략, 활용해야 하는 매체, 콘텐츠 제작 프로세스 모두 달라지기 때문입니다.
B2B VS B2C 마케팅 전략, 왜 달라야 할까요?
B2B vs B2C 구분하는 기준
기업 간 거래를 하면 B2B, 기업과 소비자 간 거래를 한다면 B2C 성격을 띈다고 볼 수 있어요. 그런데 요즘은 혼자서도 왠만한 중소기업 매출에 버금가는 사업을 운영하는 분들이 있죠!?
이런 점을 고려해서 아래 같은 기준으로 좀 더 상세히 구분할 수 있습니다.
B2B
거래 금액: 비교적 높음
거래 방식: 담당자가 배정돼 상담을 통해 거래 진행
거래 주체: (보통)한 부서의 담당자
B2C
거래 금액: 비교적 낮음
거래 방식: 온-오프라인을 통해 고객이 직접 구매
거래 주체: 실 사용자
B2B와 B2C에서의 의사 결정 프로세스
B2B 고객은 제품이나 서비스 구매 시 ROI(투자 수익률)와 같은 구체적인 데이터를 기반으로 결정을 내리는 경우가 많아요. 담당자가 회사 돈으로 무엇을 구매하기 위해서는 이해관계자들을 설득할 수 있는 근거를 제시해야 하니까요. 보고서에 "이 제품이 좋아 보여서 구매하려고 함", "이 제품이 취향이어서 구매하려고 함"이라고 써서 결재 올리면 아마 그 담당자는 곤욕을 치를 겁니다.
반면 B2C 고객인 소비자는 브랜드 이미지나 감정적인 요소에 영향을 받아 구매 결정을 내리곤 해요. "내 마음에 들어서 구매한다"라는 게 하나도 이상하지 않은 거죠. 또한 조직을 상대로 승인 받고 구매하는 게 아니기 때문에 의사결정 과정 역시 단순한 편이죠.
이렇게 B2B와 B2C 거래의 의사 결정 과정 자체가 다르기 때문에 B2B 마케터는 B2B 거래에 적합한 마케팅 전략을 구축해야 해요.
B2B 마케터를 위한 효과적인 기업 간 거래 설득 전략
1) 단발성 거래는 지양, 신뢰를 쌓는 거래를 추구해요
B2B 마케팅에서의 관계 구축은 장기적인 성공을 좌우해요. B2B 거래는 적게는 몇 십만 원, 많게는 몇 백억 원까지도 금액이 책정돼요. 이렇게 큰 금액을 지출하는 의사결정에 결정에 있어 제품/서비스의 품질은 당연하고 "얼마나 믿을 수 있느냐"라는 신뢰가 굉장히 중요해요. 빠르게 거래를 마치기 위해 무리하면 오히려 신뢰를 잃어 고객을 놓칠 수도 있는 거죠.
이런 점에서 지금 거래를 하지 않는 고객이라도 신뢰 구축을 위해 꾸준히 소통을 이어가는 게 B2B 마케터에게 요구되는 역량이에요. 인내심을 바탕으로한 영업적 역량이 필요한 거죠.
2) 가격보다는 품질로, 속도보다는 완성도로 브랜드를 포지셔닝 해요
B2B 마케팅에서는 포지셔닝이 중요해요. B2B 거래는 거래 금액도 크지만 한 번의 거래가 끝나기까지 몇 개월, 몇 년씩 걸리기도 하니까요. 이런 점에서 B2B 마케팅은 가격보다는 품질로, 속도보다는 완성도로 브랜드를 포지셔닝 하는 게 좋아요. 이를 통해 오래 함께할 수 있는 파트너로 자사를 각인시키는 게 B2B 마케터가 달성해야 할 중요한 임무 중 하나에요.
3) 고객사 이슈 및 데이터 분석
정확한 고객 데이터 분석은 B2B 마케팅의 성공에 큰 역할을 해요. 개인 소비자에 관한 정보는 쉽게 찾아볼 수 없지만 기업 정보는 조금만 노력해도 풍부한 자료를 찾을 수 있어요. 이 자료들을 활용해서 현재 고객사의 주된 이슈는 무엇인지, 어떤 사업을 계획하고 있는지, 현재 갖고 있는 고민은 무엇인지 미리 파악해야 해요. 그래야 우리 회사의 제품/서비스가 어떻게 도움을 줄 수 있는지 제안할 수 있으니까요!
B2B 리드 생성 전략, 해답은 콘텐츠 마케팅
B2B 마케팅 성과의 결정적 요소: 리드 확보
B2B 비즈니스에서 이야기하는 '리드'는 잠재 고객을 의미해요. 우리 제품이나 서비스를 이용할 의사가 있어서 이름, 소속, 연락처와 같은 기본적인 정보를 제출한 사람을 뜻하죠. B2B 마케팅에서 성과를 내기 위해서는 리드를 꾸준히 확보할 수 있어야 해요. 그래서 보통은 콜드 콜(영업 전화), 콜드 메일(영업 메일)을 보내는 게 B2B 마케팅의 기본 전략이었는데요.
요즘은 낯선 사람의 전화는 받지도 않고 이메일 역시 휴지통으로 가는 경우가 많아요. 그렇다면 어떻게 리드를 확보할 수 있을까요? 이때 활용할 수 있는 게 바로 콘텐츠입니다.
콘텐츠 = 고객의 질문에 대한 답이에요
한 회사의 담당자가 "다음 주까지 회사 홈페이지 개발할 업체 선정하세요"라는 업무 지시를 받으면 가장 먼저 어떤 행동부터 할까요? 홈페이지 개발 외주를 맡겨본 경험이 있거나 거래해 본 업체가 있다면 바로 문의하겠지만, 보통은 인터넷 검색을 통해 홈페이지 개발에 관한 정보를 찾게 될 확률이 높습니다.
(실제 홈페이지 외부 개발로 검색했을 때 나오는 콘텐츠들)
이 담당자가 구글에 '홈페이지 개발'이라고 검색했을 때, A회사 블로그에서 '홈페이지 외주 개발 맡기기 전 꼭 점검해야 할 주의사항 10가지'와 같은 정보를 제공하고 있다면 어떨까요? 더 나아가 이 정보를 제공한 A회사 홈페이지가 외주 개발 사업을 하고 있다면 어떨까요? 이 담당자는 가장 먼저 A회사에 연락해 문의하겠죠!?
고객의 문제를 해결해 주면 신뢰를 얻을 수 있어요
B2B 비즈니스를 하는 회사들은 100이면 100 블로그를 운영하는 걸 확인할 수 있어요. 토스, 당근과 같은 IT스타트업은 물론 삼성전자, 하이닉스 같은 대기업 모두 블로그를 운영하고 있죠.
(기업 블로그의 대표적인 모범 사례 : 토스)
이유는 확실해요. 잠재 고객이 가질 만한 질문에 대한 답을 콘텐츠로 제작해두고, 이 콘텐츠를 검색 엔진에 걸리도록 검색엔진최적화해 세팅해두면 효율적으로 신규 고객을 확보할 수 있기 때문이에요. 이것이 바로 SNS 광고 효율이 떨어지면서 많은 기업들이 주목하는 SEO 마케팅의 기본 원리이고, 기업들이 몇 천만원씩 투자해서 검색엔진마케팅에 심혈을 기울이는 이유죠!
*SEO 마케팅에 대해 더 상세한 내용이 궁금하신 분은 아래 글을 읽어보세요.
> 2025년 구글/네이버 SEO 마케팅 전략(+SEO 성공 사례 포함)
B2B 마케팅을 위한 콘텐츠 제작, 어렵지 않아요
이 아티클을 보면서 "SEO 중요한 거 누가 몰라요? 비싸고 어려우니까 못하는 거지!"라고 생각하는 분도 계실 듯해요. 네, 맞습니다. SEO 마케팅은 마케팅에서도 전문적인 영역으로 불리기도 하고 컨설팅 단가도 비싼 편이에요. IT/콘텐츠 제작 인력을 자체적으로 확보해 블로그를 운영할 역량을 보유하고 있거나, 비싼 외주를 맡길 만큼 재정적 여유가 있는 회사들만 B2B 마케팅을 해왔습니다. 지금까지는요!
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